Olá, amigos da Agência Mestre!

Hoje estou aqui para falar sobre o copywriting, um assunto que está cada vez mais no radar do marketing digital brasileiro e que já é amplamente explorado fora do nosso país, principalmente nos Estados Unidos.

No artigo de hoje você vai aprender:

  • o que é copywriting;
  • 10 principais técnicas de copywriting para usar e alavancar vendas.

Confira!

O Que é Copywriting?

Copywriting é a técnica de produzir textos persuasivos, com o intuito de envolver o leitor e despertar nele o interesse em adquirir um produto ou servi?o, aumentando, assim, a convers?o em vendas de uma empresa.

Um copywriter — nome dado à pessoa responsável por escrever uma copy — pode criar desde pequenas frases para publicar em redes sociais, como Instagram e Facebook, ou chamadas para comerciais.

O fato é que ninguém come?a a escrever “textos que vendem” da noite para o dia. é necessário ter prática e habilidade para usar as palavras certas. No entanto, existem alguns pontos que você precisa se atentar, antes de come?ar a produzir os conteúdos persuasivos.

Fórmula AIDA em Marketing

Agora que você já sabe o que é copywriting, precisamos falar sobre um famoso e centenário processo que o ajudará a converter muito mais pessoas em clientes. O modelo AIDA (acr?nimo de Aten??o, Interesse, Desejo e A??o) é comprovadamente um dos melhores métodos para fazer com que as pessoas passem de um ponto A para um ponto B.

Em resumo, o AIDA ajudará você a conduzir as pessoas a realizarem uma a??o. Nesse caso, a compra de um produto ou a contrata??o de um servi?o.

1. A — Aten??o

A primeira tarefa de um copywriter, é fazer com que seu texto chame a ATEN??O da pessoa que está lendo um conteúdo ou assistindo a um vídeo de vendas. Ter a pessoa focada no assunto que você irá tratar, é um ponto super positivo para que a mensagem seja de fato transmitida com sucesso.

2. I — Interesse

Depois de ganhar a aten??o da pessoa, é hora de fazer com que sua mensagem desperte algum INTERESSE nela. Pois, de nada adianta ter uma boa chamada inicial se você n?o consegue prender o usuário engajado em sua comunica??o.

3. D — Desejo

Uma vez que a pessoa está interessada naquilo que você está falando, é hora de alimentar e agu?ar o DESEJO dela em adquirir algo. Nesse momento é hora de trabalhar com as emo??es das pessoas, fazendo com que ela tenha vontade de ter ou realizar tudo o que você está falando em sua mensagem.

4. A — A??o

Se você conduziu bem a pessoa nas três etapas anteriores, podemos dizer que nesse momento ela está na cara do gol. é nessa hora que você tem que fazer o fechamento, direcionando a pessoa a realizar uma a??o. N?o tenha medo de pedir para era clicar no bot?o e comprar aquilo que você quer vender. Afinal de contas, se ela tem interesse, desejo e teve uma alta percep??o de valor em seu produto ou servi?o, o que resta agora é concluir a compra.

10 Técnicas de Copywriting

Agora você deve estar se perguntando: tudo bem, Felipe, entendi. Mas como colocar em prática as minhas ideias? Chegou o momento de você conhecer algumas técnicas de copywriting mais a fundo, s?o elas:

  1. Entenda o produto/servi?o
  2. Conhe?a o seu consumidor
  3. Fa?a uma pesquisa com seus clientes
  4. Analise as respostas e a linguagem dos clientes
  5. Utilize o título para introduzir as vendas
  6. Dê ênfase às funcionalidades e aos benefícios
  7. Utilize depoimentos como prova social
  8. Fale menos do seu produto e mais do cliente
  9. Convoque as pessoas
  10. Fa?a o fechamento da copy e chame para a a??o

Vou explicar cada ponto a seguir.

1. Entenda o produto/servi?o

O primeiro ponto é conhecer muito bem o seu produto ou servi?o. Pense nas palavras que você utilizaria para descrevê-lo e como mostraria o valor agregado que existe por trás dele. Por exemplo:

  • qual é o principal benefício daquilo que você quer vender?
  • como ele pode ajudar as pessoas?
  • em que ele se diferencia da concorrência?
  • quais s?o as principais funcionalidades/características e os benefícios de cada uma delas?

Você também pode aproveitar para criar uma copy já otimizada para mecanismos de busca. Por isso, saber quais palavras-chave utilizar é essencial. Se você n?o sabe exatamente como fazer esse tipo de estudo, temos um curso de Pesquisa de Palavras-Chave, além de outros conteúdos sobre SEO em nosso blog.

2. Conhe?a o seu consumidor

Agora que você já descreveu muito bem o seu produto e levantou os motivos pelos quais ele é bom, é hora de pensar nas pessoas que o compram e comprariam:

  • quem já compra o seu produto ou servi?o?
  • quem gostaria de comprar?
  • quais s?o as características ou funcionalidades que seus consumidores mais gostam em seu produto?
  • quais s?o as expectativas de quem adquire o seu produto?

é hora de identificar quem s?o os seus potenciais clientes e qual a linguagem correta para se comunicar com eles. A primeira coisa a se fazer é definir o perfil da persona para a qual você quer vender.

Mesmo respondendo todas as perguntas acima, quem deseja uma boa convers?o ao aplicar as técnicas de copywriting, precisa falar e interagir com sua base de consumidores e a melhor maneira de aprender mais sobre seus possíveis clientes é por meio de pequenas pesquisas de mercado.

3. Fa?a uma pesquisa com seus clientes

Uma boa pesquisa para a defini??o de personas deve identificar:

  • o perfil do seu consumidor: o que ele faz, seus interesses, profiss?o, etc;
  • possíveis dúvidas que ele possa ter antes de comprar;
  • quais suas dores e impedimentos para comprar o seu produto;
  • quais s?o os benefícios que ele pode alcan?ar ao utilizar seu produto.?

Após elaborar o questionário, você pode estar com algumas dúvidas comuns, desde como você fará a abordagem com seus clientes, até mesmo para quantas pessoas você deve enviar a pesquisa. Bom, o ideal é ter um número razóavel de respostas (100 é melhor do que apenas 10), mas é bom ter o controle da situa??o, pois de nada adianta ter 3000 respostas e n?o poder analisar todas.

Procure oferecer algum benefício para que as pessoas participem de sua pesquisa, caso contrário, poucos dar?o as respostas que você quer. Você pode sortear algum prêmio entre aqueles que concluírem a pesquisa ou oferecer algum b?nus no próprio servi?o ou produto que você vende.

Ao fazer a abordagem, diga que você está fazendo uma pesquisa de opini?o e que gostaria de aprender mais sobre a experiência que o seu cliente teve com o produto e que as respostas dele ajudar?o você a entender melhor o que o seu produto tem de melhor, para que você possa aperfei?oá-lo ainda mais. N?o esque?a de mencionar que quem participar da pesquisa concorrerá a um sorteio de um prêmio ou ganhará algum b?nus (costuma funcionar na maioria das vezes).

4. Analise as respostas e a linguagem dos clientes

O grande segredo do copywriting come?a a partir desse ponto. Analise a linguagem que os seus clientes atuais utilizam, pois, essas palavras ser?o uma excelente fonte de ideias para a sua copy de vendas.?

Nós temos o costume de descrever nossos produtos com frases e palavras prontas que o nosso nicho nos provê, mas quando usamos a linguagem dos clientes, conseguimos atingir mais pessoas que têm o mesmo sentimento e as mesmas necessidades. Uma ótima sacada!

5. Utilize o título para introduzir as vendas

Em pelo menos uma coisa os copywriters concordam, um dos pontos mais importantes da sua copy de vendas é o título, isto é, a big idea, a principal chamada para o leitor. Em resumo, a primeira impress?o é a que fica.?

Uma única palavra errada no come?o do seu texto, pode fazer com que o leitor desista de todo o resto e consequentemente da compra.

O seu título precisa ser único, fugir do padr?o tradicional que as pessoas est?o acostumadas a ler e ignorar. Pense em chamadas com estratégias de gatilhos mentais, com senso de urgência e palavras que despertem o interesse nas pessoas e que as levem a tomar uma a??o.?

Por exemplo, um e-mail com o título: “Passagens aéreas em promo??o” n?o desperta o mesmo interesse de leitura do que: “Promo??o de Passagens Com Voo de Volta Por Apenas 1 Real (Somente Hoje!)”. Viu a diferen?a?

Em um dos e-mails que disparamos no passado, tivemos um aumento de 36% na taxa de abertura, devido ao título utilizado. O assunto do e-mail era: “O Google Quer Te Deixar no Escuro! Saiba Como Se Previnir.” e no e-mail tratamos da quest?o do “not provided”, presente nos relatórios do Google Analytics.?

Será que a taxa de abertura seria alta se o título fosse, por exemplo: “Saiba Mais Sobre o Not Provided” ou algo do tipo? Por isso, destine uma boa parte do seu tempo para pensar na sua big ideia, ela pode ser a chave-mestre que colocará o seu leitor diante da sua oferta irresistível!

6. Dê ênfase às funcionalidades e aos benefícios

Em primeiro lugar, procure dar ênfase aos benefícios que o seu produto ou servi?o tem a oferecer. No fundo, o consumidor n?o quer saber o que o seu produto tem, ele quer saber como o seu produto vai ajudá-lo.?

Em outras palavras, os benefícios mostram claramente ao consumidor os motivos pelos quais ele deve comprar e as funcionalidades, por outro lado, servem para especificar o que ele receberá quando adquirir seu produto.

Uma empresa que oferece servi?os de internet, por exemplo, e que tem planos de 5, 10, 50Mbps , etc. Ao invés de enviar um e-mail com o assunto: “Assine nosso plano de 50Mbps e navegue melhor na internet”, por que n?o enviar algo como: “Assista vídeos online sem interrup??es! Com nossa internet seus vídeos nunca ir?o travar”. Muitas pessoas que navegam pela internet, n?o sabem a diferen?a entre 10 e 50Mbps e pensam: “Eu preciso disso? Qu?o rápido é isso?”. Mas, elas sabem que é muito ruim ter de esperar um vídeo carregar por completo, para só depois apertar o bot?o de play.

Em outras palavras, os benefícios mostram claramente ao consumidor os motivos pelos quais ele deve comprar e as funcionalidades, por outro lado, servem para especificar o que ele receberá quando adquirir seu produto. As funcionalidades também s?o importantes para que ele possa comparar o seu produto com os concorrentes, por isso você n?o pode deixar de apresentá-las.

7. Utilize depoimentos como prova social

Uma coisa é você falar bem do seu próprio produto, outra coisa é um cliente seu, falar bem dele. Seu negócio ganhará muita credibilidade quando tiver testemunhos reais. Explore ao máximo esse recurso, pois existem coisas que só o seu cliente poderá falar por você.

Os depoimentos servem para matar obje??es e tranquilizar as pessoas a comprarem o seu servi?o.

8. Fale menos do seu produto e mais do cliente

Muitas cartas de venda exploram mais o lado do servi?o do que o lado do cliente. é comum vermos textos recheados de palavras como: “nosso produto, nossos servi?os, nós fazemos, nós oferecemos, etc…”. Mas, no fundo, seus clientes n?o querem saber o que o seu produto tem ou faz.?

Eles querem saber o que eles podem ganhar com seu produto. Por isso, explore mais as palavras: “você, sua, suas, você mesmo, você também…”, etc.

9. Convoque as pessoas

As pessoas gostam de se sentir parte de um grupo especial. Elas n?o querem ficar de fora de algo que está dando certo para outras pessoas que têm os mesmos anseios e desejos que elas têm.?

Por isso, você deve explorar esse ponto. Mostre números, logomarcas e pessoas que já fazem parte do seu negócio, estimulando outras a entrarem.

Já é comum vermos diversos blogs e sites do Brasil utilizando chamadas para capturas de e-mail, no estilo: “Junte-se a 14.540 leitores inteligentes e receba nossas dicas exclusivas”. Ou empresas que vendem um software online, usando algo como “Já ajudamos mais de 5 mil empresas a organizarem seus projetos. Queremos ajudar a sua também!”.

Outra estratégia que está em uso s?o as listas VIP para aqueles que adquirem seu servi?o on-line.

Alguns detalhes importam:

Valor X Pre?o

As pessoas n?o compram uma coisa apenas pelo pre?o. As pessoas compram algo quando o valor percebido é maior do que o pre?o. Em outras palavras, quando alguém identificar que os benefícios daquilo que você vende v?o além do pre?o, você realizará a venda. Portanto, entregue sempre algo de valor, algo que realmente será útil para as pessoas e elas n?o se importar?o em pagar mais caro por isso.

Torne-se Uma Referência no Seu Mercado

Ao estabelecer-se como autoridade do seu nicho, você ou sua empresa terá muito mais facilidade em vender mais. Seja sempre dedicado em oferecer o melhor produto/servi?o e também o melhor suporte pós venda. Quando você ganhar a confian?a das pessoas, elas comprar?o seus novos produtos de olhos fechados. Já reparou no quanto as pessoas ficam eufóricas por novos produtos da Apple? Elas sabem da qualidade e querem ter as novidades.

10. Fa?a o fechamento da copy e chame para a a??o

De nada adianta apresentar todos os benefícios e funcionalidades que o seu produto possui, mostrar o valor que ele tem, todos os depoimentos e provas sociais se você n?o instigar e dar o comando para a pessoa fazer uma a??o.?

Por isso, no fechamento da sua carta de vendas você já deve encaminhar o seu leitor para o “call to action”.

Nessa etapa, é válido o uso de palavras como: “agora”, “somente hoje”, “já”, “adquira”, “fa?a”, etc. Outra estratégia muito interessante é criar o senso de urgência, mostrar o número de itens disponíveis, de cursos restantes e limitar as ofertas durante um período específico de tempo.

O Tamanho do Texto Ideal

Para este quesito, n?o há uma regra específica. A verdade é que você tem que escrever tudo aquilo que julgar necessário para convencer o leitor a realizar uma compra. Lembre-se, seu leitor só irá absorver aquilo que lhe interessa. Portanto, n?o escreva mais do que o necessário para passar a mensagem.

B?nus: testes e mais testes!

Uma coisa é certa: ao aplicar as técnicas de copywriting, você deve testar, sempre! Teste seus títulos, suas descri??es de benefícios, funcionalidades e até mesmo os depoimentos que você exibe.?

Hoje em dia existem muitas ferramentas online que lhe oferecem os chamados “testes A/B”. Com o Mailchimp, por exemplo, você pode disparar 2 vers?es de uma mesma campanha, para 20% da sua lista e ent?o a ferramenta se encarrega de enviar automaticamente a vers?o que melhor converteu, para os 80% restantes.

Com o Google Analytics, você consegue mostrar uma mesma página de forma diferente para usuários distintos e depois consegue verificar qual delas converteu melhor.

Além disso, n?o se esque?a das diferencia??es de cores e dos formatos de textos. Absolutamente tudo pode e deve ser testado, pois somente assim você chegará próximo da sua copy de vendas perfeita.

Conclus?o

Muitas pessoas ainda n?o aproveitaram tudo que o copywriting tem a oferecer. Se você é uma delas, estude tudo que passamos neste conteúdo e comece a usar essas técnicas hoje mesmo. Dessa forma, você certamente aumentará suas vendas.?

Destine uma parte do seu tempo para aprender mais sobre esse assunto t?o interessante e comece hoje mesmo a escrever e testar suas cartas de vendas.

Se você já obtém bons resultados de vendas, deixe seu depoimento aqui e compartilhe conosco suas dicas. Nós vamos adorar receber novos insights!

Um abra?o e até o próximo artigo do blog da Mestre!